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TEMOIGNAGES

La diversité de nos activités et la richesse de nos métiers vous offrent l’opportunité de gagner en polyvalence, de vous épanouir professionnellement et d’évoluer au sein d’un Groupe en pleine croissance.

Odalys équipe commerciale CE

Témoignage des Commerciaux CE

A travers un témoignage croisé, Caroline Barbier, responsable régionale collectivités Paris-Normandie, Elodie Bouchic, attachée commerciale Sud-Ouest, Gironde, Gers, Lot-et-Garonne et Hautes-Pyrénées et Jean-Simon Vacher, attaché commercial collectivités Paris-Normandie, nous dévoilent les spécificités du marché si particulier des collectivités ainsi que quelques ficelles de leur métier pour pousser les portes des CE et négocier avec eux des contrats commerciaux durables.

Quels sont les secrets d’une prospection réussie ?

Jean-Simon “Le travail sur des fichiers clients est incontournable mais il faut aussi savoir être curieux et persévérant. Quand je me rends à un rendez-vous et que je repère en chemin une entreprise ne travaillant pas avec nous, je note son nom afin de l’appeler. Si le standard fait barrage, jeme rends sur place “à la sauvage” en demandant à être reçu, brochures sous les bras !”. Elodie “Je travaille sur des fichiers Compass qui me permettent de connaître les effectifs et les contacts des sociétés visées. Je passe également au crible les institutionnels comme la CAF, les labos, les mairies, les grands comptes…Ensuite je les appelle jusqu’à ce que j’arrive à les joindre. Les élus occupant souvent un poste dans l’entreprise, ils assurent rarement une permanence à temps plein et il faut donc savoir être patient”. Caroline “Une bonne organisation et une bonne gestion sont essentielles tout particulièrement dans un groupe de la taille d’Odalys.
Le nombre de portefeuilles clients gérés par chaque commercial augmentant chaque année, le temps imparti à la prospection est de plus en plus précieux”.

Quels sont les clés d’un premier rendez-vous réussi ?

Elodie “L’objectif est de parvenir à rencontrer le décisionnaire (le secrétaire ou le trésorier). Ou mieux encore, la commission toute entière car il est essentiel de soigner ses relations avec tout le monde et en particulier les permanents.
Dans certaines entreprises, le bureau leur fait tout faire et c’est souvent grâce à eux que j’obtiens un rendez-vous avec un élu”. Jean-Simon “Lors du premier rendez-vous, j’essaye de détendre l’atmosphère, de cerner les centres d’intérêt de mon interlocuteur afin de briser la glace ! J’évite également de lui remettre immédiatement la brochure, car une fois qu’il l’a entre les mains, il la feuillette et ne m’écoute plus”. Caroline “Il ne faut jamais perdre de vue que l’on travaille avec des élus ou des administratifs rémunérés par le CE qui ne sont pas toujours impliqués dans l’acte d’achat. Il est donc primordial de bien identifier qui est le décisionnaire entre le trésorier, le secrétaire, le président de la commission des oeuvres sociales ou les permanents.Même s’il faut savoir vendre à tous lesmembres du CE, car, au fil des années, beaucoup finissent par avoir de l’importance dans la prise de décision”.

Quels sont les meilleurs atouts d’Odalys auprès des collectivités ?

Jean-Simon “La réactivité des équipes Odalys nous aide à construire un relationnel durable avec les CE qui apprécient de pouvoir joindre mon assistante ou moi-même lorsqu’ils rencontrent un problème. Les élus nous sont reconnaissants lorsque l’on gère un litige pour eux et j’ai coutume de dire qu’un problème peut se transformer en point fort !” Elodie “Plus que n’importe quel acheteur, le CE a besoin d’être suivi de près. Il faut presque le materner ! Odalys bénéficie d’une bonne image. Ils apprécient que nous ayons des équipes commerciales délocalisées qui soient à leur écoute et très réactives. Les devis et bons de réservation leur sont adressés rapidement et ils n’attendent jamais longtemps au téléphone”.

Pourquoi les déjeuners avec les CE sont-ils si importants ?

Jean-Simon “Au fil des années, on finit par construire des relations durables avec les élus, mais rien ne remplace un déjeuner car c’est là qu’ils “se lâchent”, parlent de la concurrence, de ce qui les intéresse ! Mais faut-il encore inviter la bonne personne, savoir qui de l’élu ou du permanent est le décisionnaire”. Elodie “Les déjeuners sont incontournables pour construire des relations de confiance. Et pour cela, il faut veiller à ménager les susceptibilités. Bien souvent, mon interlocuteur ne souhaite pas que d’autres élus, du même syndicat ou pas, apprennent que nous avons déjeuné ensemble”.

Qu’est-ce qui distingue un CE d’un acheteur traditionnel ?

Jean-Simon “A la différence d’un tour opérateur ou du marché corporate, nous ne traitons pas avec des acheteurs professionnels. On est souvent dans l’affect, grâce à quoi il peut arriver qu’un client décide d’acheter des séjours chez Odalys plutôt que chez un concurrent même si ce dernier est moins cher…” Caroline “On négocie avec des élus non professionnels, avec toute la dimension politique et syndicale que cela sous-entend, en charge d’un budget pouvant aller de quelques milliers à quelques millions d’euros. Nous vendons à des politiques souvent tiraillés par des guerres internes et réélus sur le bilan de leurs actions sociales. Il est donc essentiel de savoir gérer le changement d’interlocuteur”.
Elodie ”On est plus dans le partenariat que dans la vente. Un contrat est remis en cause tous les 6 mois, il est donc important de jamais évincer un problème”.

En quoi les relations avec les CE ont-elles évolué ces dernières années ?

Jean-Simon “Les élus ont de plus en plus de mal à savoir où et quand leurs collaborateurs vont partir. Sous la pression syndicale, ils font davantage attention au budget, ce qui explique la baisse des ventes de linéaires. Caroline “Autrefois, les relations étaient plus humaines et informelles avec les fournisseurs. Aujourd’hui les élus se comportent de plus en plus comme des acheteurs. Ce virage s’explique par le départ à la retraite d’anciens élus. Les candidats pour leur succéder sont moins nombreux et surtout leur investissement syndical moins fort. Parallèlement, la concurrence est plus forte que par le passé en raison de la crise. Les CE ont un budget à allouer et ils sont davantage sensibles à la concurrence tarifaire exercée par Néméa, MMV, Homair…” Elodie “Ils veulent du choix et des prix, c’est pourquoi ils privilégient de plus en plus l’allottement jugé comme un bon compromis”.